¿Cómo crear una aplicación SaaS? Guía Completa 2024 (Parte 1)

Hola, somos Diego Velázquez, Cristian Palacios y Arturo Underwood, cofundadores de Meniu. En esta guía práctica, queremos compartir los puntos clave que nos permitieron escalar nuestra app para restaurantes a más de 7,000 usuarios, con un equipo de solo 3 personas trabajando únicamente los fines de semana. A principios de 2023, lanzamos la primera versión de Meniu: una app sencilla enfocada en la creación de menús digitales.

Decidimos ofrecerla de manera gratuita para atraer usuarios y así obtener retroalimentación valiosa. Esto nos permitió descubrir qué es lo que realmente necesitan nuestros usuarios, evitando desarrollar funciones que no les interesaran, y optimizando nuestro tiempo y recursos.

A continuación, te mostramos una imagen de la primera versión que lanzamos y posteriormente la más actual. Más adelante, te contaré cómo conseguimos nuestros primeros usuarios, captamos a nuestros primeros clientes y logramos generar ingresos recurrentes (MRR).

❌ Primera versión de Meniu:

🚀 Versión actual de Meniu:

¿Cómo conseguir tus primeros usuarios para tu SaaS?

Ahora probablemente te preguntarás cómo conseguir tus primeros usuarios. Algo que nos funcionó muy bien fue crear tutoriales en YouTube explicando cómo crear un menú digital gratis usando nuestra plataforma. Ya tenía experiencia previa creando contenido en YouTube, ya que soy Product Designer y tengo un canal (Templune) con más de 21,000 suscriptores donde enseño acerca de diseño de productos, principalmente sobre herramientas como Figma y Framer. Esto me permitió confirmar que YouTube es un excelente canal de distribución, ya que, al igual que Google, te permite posicionarte por palabras clave específicas.

También decidimos empezar a crear artículos para posicionarnos en Google utilizando las palabras clave con mayor volumen de tráfico, que descubrimos a través de Semrush. Aunque esta herramienta puede ser costosa si recién estás comenzando, ofrece una prueba gratuita de 7 días. Esto te permite identificar a tus principales competidores y descargar en Excel todas las palabras clave por las que obtienen tráfico, una vez que las tengas puedes cancelar la suscripción de Semrush.

Posicionarse en Google puede tomar algunos meses, pero realmente vale la pena. Hoy en día, es una de nuestras principales fuentes de usuarios y no implica ningún costo. A continuación, te comparto una imagen que muestra cómo ha crecido nuestro tráfico.

La importancia del feedback de tus usuarios para alcanzar PMF

Al principio tendrás pocos usuarios, por lo que es clave obtener retroalimentación de ellos para identificar qué aspectos mejorar y qué es lo que realmente buscan. Para lograr esto, te recomiendo ofrecer tu MVP de forma gratuita e incluir una breve encuesta para recopilar feedback. Nosotros utilizamos el botón que verás en la imagen a continuación para invitar a los usuarios a compartir sus comentarios. Aunque no lo creas, las personas están dispuestas a brindarte su opinión, solo tienes que pedírsela.

La encuesta era muy simple y fácil de crear, incluso puedes hacerla en Google Forms.

Solo incluía tres preguntas:

1. ¿Qué es lo que más te gusta de la app?
2. ¿Qué es lo que menos te gusta de la app?
3. ¿Qué funcionalidad te gustaría que agregáramos?

Estas preguntas te permitirán identificar qué estás haciendo bien, qué aspectos necesitan mejoras y qué nuevas funciones deberías desarrollar. Es probable que menos del 20% de los usuarios respondan, pero esos comentarios serán valiosos para identificar los principales puntos de dolor y te ayudarán a priorizar mejoras y nuevas funciones según su importancia.

Otra excelente herramienta para recopilar feedback es Canny, que cuenta con una versión gratuita. Canny permite a tus usuarios solicitar las funcionalidades que les gustaría ver en tu app, y otros usuarios pueden ver esas solicitudes, complementarlas o votar por las ideas que también consideren importantes. De esta manera, podrás identificar cuáles son las más populares y en qué funcionalidades deberías enfocarte.

Te recomiendo mantener tu SaaS gratis entre 1 y 3 meses, dependiendo de la cantidad de feedback que recibas y la rapidez con la que puedas implementar las mejoras. Después de este periodo, sería ideal lanzar tu primer plan de pago.

¿Como comenzar a ganar dinero con tu aplicación SaaS?

Para gestionar nuestros planes de pago, decidimos usar Stripe, ya que permite crear suscripciones, lo que lo convirtió en la opción ideal para nosotros.

Inicialmente, optamos por un modelo de suscripción Freemium, permitiendo a los usuarios acceder a funcionalidades básicas de forma gratuita y ofreciendo un plan premium para desbloquear funciones avanzadas. Probamos este modelo durante aproximadamente 3 meses, pero menos del 1% de nuestros usuarios eligieron adquirir el plan premium.

El plan premium ofrecía tres opciones:

• 1 mes = $99.00 MXN (Sin descuento)
• 6 Meses = $399.00 MXN (33% de descuento)
• 1 año = $499.00 MXN (58% de descuento)

También incluimos una prueba gratuita de 7 días para que los usuarios pudieran experimentar la app antes de comprometerse.

Optamos por ofrecer precios más bajos que nuestros competidores directos, con el objetivo de eliminar las barreras de entrada a nuestro producto y ganar participación en el mercado. Pero, sobre todo, lo hicimos para que más usuarios pudieran probar nuestra app y así obtener el mayor feedback posible para seguir mejorándola.

Durante los 3 meses que probamos el modelo freemium, tuvimos un churn rate superior al 25% mensual, lo cual es extremadamente alto. Lo ideal es tener un churn rate anual por debajo del 10%. Esto indicaba que la mayoría de los usuarios no encontraba suficiente valor en nuestra app como para pagar por ella y decidían cancelar su suscripción.

Hay un artículo muy interesante Exposing the myth of linear Micro-SaaS growth de Eyal Toledano que analiza los efectos negativos del churn rate en el crecimiento de las aplicaciones SaaS y ofrece estrategias para reducirlo.

A pesar de seguir recibiendo feedback y realizar mejoras basadas en los comentarios de nuestros usuarios, no logramos reducir el churn rate. En su momento, pasamos esto por alto, y aunque ahora parece obvio, nos dimos cuenta de que los usuarios solo querían usar nuestra app para crear su menú digital, una función que ya era gratuita. Como esa funcionalidad no formaba parte del plan premium, no tenían necesidad de pagar. Las funciones premium que ofrecíamos no eran lo suficientemente importantes para ellos, lo que explicaba la baja conversión al plan de pago.

Lo que decidimos fue abandonar el modelo freemium y, en su lugar, mostrar una pantalla de pago inmediatamente después de que los usuarios se registraran en nuestra plataforma. Esta pantalla ofrecía las mismas opciones que mencioné antes: 1 mes, 6 meses y 1 año, además de una prueba gratuita de 7 días. En todos los casos, los usuarios debían ingresar los datos de su tarjeta. Este cambio lo transformó todo. Aunque los usuarios apenas habían probado nuestra app, descubrimos que muchas personas estaban dispuestas a pagar, lo que impulsó rápidamente el crecimiento de nuestros ingresos.

En la segunda parte de este artículo explicaré cómo logramos hacer crecer nuestros ingresos. Si te gustó el artículo y quieres aprender más, no dudes en contactarnos a través de LinkedIn.